こんばんはmatchです！
このブログは上場企業で働きながらMUPウサギクラスで、
学んだことをアウトプットして自分のスキルにしてスキルで副業で起業をするまでを書いております。
今日はMUPウサギクラスで学んだユーザーの潜在ニーズについて書いていきます。
Customer 6 Needs(FASHER法)
ユーザーの潜在的なニーズは6種類しかないと言われております。
それは下記の6つです。
Family（家族）
例：子供の塾
Anxiety（不安）
例：保険商材、スポーツジム
Self-satisfaction（自己満足）
例：オーダーメイド、くつろぎ
Human relations（対人関係）
例：ダイエット、化粧品
Emergency（緊急性）
例：鍵の110番、水道漏れ
Return（リターン）
例：集客媒体、コスト削減、投資
実際に具体的な例をもとに説明していきます。
ルイ・ビヴィトンは誰をターゲットにしている？
皆さんルイ・ヴィトンは誰をターゲットにしているかご存じですか？
それは中間所得層です。
私は富裕層がターゲットだと思っていました。
ではルイ・ヴィトンを購入する人の潜在ニーズは何でしょうか？
それは対人関係が潜在ニーズになっています。
なぜならルイ・ヴィトンを持っていると、人よりも優越感に浸れるからです。
こういった潜在的ニーズを理解することで独自のポジショニングが取れるのです。
次の例も考えてみましょう。
人はなぜ水を飲むのか？
そりゅ喉が渇くからでしょ！と私も思いました。
ではなぜ水じゃないとダメなのか？
別に水じゃなくても、コーラでもいいし、オレンジジュースでもいい。
ではなぜ水じゃないとダメなのか？
水を飲む人の潜在ニーズは6種類のどれに当てはまるでしょうか？
それは健康にいいからです。
つまり潜在ニーズで言うと不安（健康）と対人関係（ダイエット、美容）が当てはまります。
潜在ニーズを活かした商品戦略
水のブランドで知られているエビアンはこの潜在ニーズの分析をもとに
新しい商品を開発しました。
それは化粧水です。水は健康や美容を気にしている人が多い。
そんな潜在ニーズを活かし、化粧水を販売しました。
すると通常150円で販売されている水ですが、中身は全く同じで1,500円の化粧水として
販売をしています。
ユーザーニーズを分析する際はソフト視点が必要
ニーズの捉え方には2つある。
それはハード視点とソフト視点です。
例えばラムネだと
ハード視点は飲みにくさ、味、パッケージ、価格など
ソフト視点は子供の頃の懐かしさ
普通のペットボトルにラムネ味の飲み物を入れてあったしたらあなたは買いますか？
あの開けにくいボトルと中に入っているビー玉に価値があるから買うんです。
つまりユーザーに何かを提供する上でソフト視点は欠かせません。
スタバがマクドに味で負けた。。。
スタバとマクドでどちらが美味しいか実験をした。
結果はマクドの方が美味しかった。
ただ、皆さんコーヒーが飲みたい場合、どちらで買いますか？
私はスタバです。
なぜマクドよりも味が劣るし、値段が倍以上するスタバを選ぶのか。
それはスタバという空間やおしゃれなカップを持っている優越感を買っているのです。
スタバのホームページにも書かれていいる提供価値をご存じですか？
それは「第三の場所」です。自宅でも職場でもない第三の場所をユーザーに提供している。
それがスタバの価値なんです。そもそも味で勝負してないんです。
ソフト視点にするだけで収益が１３０％アップ！？
先ほどのヴィトンの例ですが、同じアパレル企業のザラと原価率を比較すると
ザラは４０％、ヴィトンはなんと１５％！１３０％もの違いがあるのです。
先ほどのエビアンの例もそうですが、ソフト視点に変えただけで
150円の水が1,500円で売れるようになるのです。
物（サービス）を売るな体験を売れ
説明してきた例を見てもわかるように物を売っていると
いつまでたっても競合との価格競争に巻き込まれどんどん収益も悪化してしまいます。
ただ、体験を売ることで価格競争もなくなり、収益も改善していく。
これは体験を売るしかない！！
