こんばんはmatchです。
このブログは上場企業で働きながらMUPウサギクラスで、 学んだことをアウトプットして自分のスキルにしてスキルで副業で起業をするまでを綴っております。
今日MUPのウサギクラスで学んだことは伝え方のスキル【営業編】です。
私もずっと営業をしていたので、今回は非常に参考になりました。
【営業編】と言っていますが、伝えるスキルは営業、プレゼン、日常生活全てに関わることなので、 営業以外の方にも参考になる部分を多いです。
今回の内容は営業をやられている方で、”なかなか営業成績が上がらない方”に 特にオススメの内容になっております。
それでは始めて行きます！
営業で1番大切なのは事前調査！
営業で一番大切なことって何かわかりますか？
それは事前調査です。
例えば、私も過去に上司によく商談に行く際、お客様のホームページをコピーして持っていくように言われました。
事前に調査したことを話すことで、”この人うちのこと結構調べてくれてるんだな”と思ってもらえ、 より聞く耳を持ってくれるようになります。
反対に出来ない営業マンはいきなり座って、うちの商品はですね。。。、 御社ってどういうサービスやってるんですか？ と言われると全く聞き耳も持たれない。 正直、事前調査さえやれば契約はとれます！
その為、事前にどういったことをヒアリングをするのかヒアリングシートを作ることが重要です。 テンプレートがネットにあるので、ぜひそういったものも使いながらヒアリングシートを作っていってください。
2番目に大切なことは、話さないこと！？
出来る営業マンはほとんど自分のことは話しません。
大体は先ほど説明した事前調査やヒアリングに時間を使います。
事前調査は４５％、ヒアリングは４５％、提案が１０％ 事前調査にもやり方があったようにヒアリングにも順序があります。
それはSPIN話法！
僕がSPIN話法を学ぶ為に読んで一番わかりやすかったのがこの本！
この記事を読んでからもっと詳しく知りたい方はどうぞ！
Sシチュエーション：状況質問
Pプロブレム：問題質問
I誇示質問（より大きな問題に発展するぞ）
Nニードペイオフ：買わせる質問
提案にはBFABが大切！
Bベネフィット：こんなに実績が出ますよ
Fフィーチャー：なぜなら。。。
Aアドバンテージ：そのため。。。
Bベネフィット：こんなに実績が出ますよ
それによって御社に1億円の経費削減と売上の1億円の向上で2億円プラスになるし＋新規もリピートも可能ですよ。 ここまででWHAT、HOW、WHYの内、SPINとBFABに関しては、 WHAT、HOWです。ここで最も重要なのがWHYの部分ですが、 なぜそれを売るのかが大事です。
4色ボールペンをなぜ売るのか！？
今から4色ボールペンを例にWHYの部分を考えていきます。
例１：”このペンはとても素晴らしいペンです。一つのペンで赤青緑黒の4色を出すことが出来るんですよこのペンは。
その為、色々なシチュエーションで活用することができます。例えば授業のノートで一色でわかる付き色分けをすること見やすくなりますよね。これであなたも受験に合格すること間違いなしです”
みたいなこういう風にWHATとHOWしか言わない営業ってすごく多いと思います。ただここで重要なのはWHYから物事に始めるのが重要です。もう一つ例を使って説明していきます。
例２：私はアメリカの大学に行くために高校時代は一生懸命ノートとってたんですよ。
でもねテスト前にこのノートに書いてみると全て黒字で書いちゃったりするからどこが重要か分からなくて本当に勉強にならなかったんです。
その結果試験に落ちちゃいました。ノートとることが重要じゃなくノートの取り方が重要だっていうのがすごく理解しました。
だから一本でいろんな色が出るペンを開発した。一本のペンが人の人生を左右することもあると思っているんですね。
このようにWHYを中心にストーリーを組み立てることで、聞き手の頭にも残りやすいメリットがあります。
ちなみに僕がおすすめのペンはゼブラの油性ボールペン フロス 輪-Rin-ってやつ！
4色ボールペンちゃうんかい。。！何せカッコいい！
在宅ワークのデスクに置いており、すぐに使えるし書き心地も最高！
LIMはうどん屋のおばちゃん戦略で営業をしていた！？
竹花さんが売却した会社のLIMの販売しているシステムのWHYはうどん屋のおばちゃんです。
どういうことか？
東村山市にあるうどん屋さんが都心からちょっと外れにあるから全く人が来ないんですけど味はめっちゃ美味しかった。
そこのおばあちゃんになぜ人を集客しようとしないのか聞いたところ、”よくわからないし、お金もかかるし、面倒くさい”と言われてから、竹花さんはおばあちゃんでも簡単に人を集められるシステムがあったらいいなと思って、人工知能のシステムを作ったのが経緯だそうです。
だからLIMのキャッチコピーは”おばちゃんでもわかる集客システム”なんです。
どうですか？ 今回は結構学べたんではないでしょうか？
僕はかなり学べました。引き続き学び続けていきます。
