こんばんはmatchです。
このブログは上場企業で働きながらMUPウサギクラスで、 学んだことをアウトプットして自分のスキルにしてスキルで副業で起業をするまでを綴っております。
今回は前回の論理的思考スキルの続きです。
具体的なフレームワークを使って、実際にサービス設計を行なっていきます。
今回は”すでにビジネスを立ち上げられているが、業績が不調な企業”、”これからビジネスを立ち上げる予定の方”に非常にオススメな内容となっております。
では始めて行きます！
サービス設計は6つのフレームワークを使うだけ！
サービス設計の流れは３C分析→SWOT分析→４P分析→デブス調査→ペルソナ設定→市場調査
それぞれ分析してサービスをローンチしていくだけです。
一つ一つ説明していきます。
３C分析
3Cとは、「Customer(市場・顧客)、Competitor(競合)、Company(自社)」の3つの頭文字を取ったもので、これを使うことで自分たちは市場のどういう位置にいるのかを分析することができます。
SWOT分析
SWOT分析とは(スウォット分析)、「強み(Strength)、弱み(Weakness)、機会(Opportunity)、脅威(Threat)」の頭文字をとったフレームワークです。自社の強み弱みは理解し、市場機会や事業課題を発見するために活用します。
SWOT分析の活用例を説明していきます。
例：ハイカラ屋 〜唐揚げとハイボールのお店
強み（ストレングス）
・路面店で目立つ
・仕入れ原価が安い
・国産鶏を使用
・ウーバーイーツでデリバリー可能
・オフィス街で人が多い
・宴会などで利用される
弱み（ウィークネス）
・メニューの豊富さ
・ブランド名がない
・値段が多少高めに設定
・オフィス街なので週末空き
・人がいないため弁当販売が出来ない
・長期休暇などは売り上げが下がる。
拡大可能性（オポチュニティー）
・親会社がマーケティング会社である
・ユーチューバーなどの面白イベント開催
・体脂肪ケア思考でハイボール愛好会などを作れる
・キッチン貸し
縮小可能性（トリート）
・大型連休などが増える
・ヘルシー志向になっている
・外食する人が減っている。
３CとSWOT分析は常にセットで実施してください！
３CとSWOT分析のセット事例を説明していきます。
例：カフェ
クライアントがカフェを新規オープンするのですが、スターバックスが近くにある為、先行きが不安がっているそうです。。
まずは３C分析により下記のようにまとめてあげよう
【顧客分析】
オフィス街、休日はあまりお客がいない、サラリーマンが多い、男性が約6割程度、年齢は40代程度が多い印象、スーツを着ている人が多い
【自社分析】
SWOT分析を用いて自社分析をしていきます。
強み：ドリンク価格がスタバより40％ほど安い、個人店なので独自のキャンペーンが自由に打てる、アルコールや幅広いフードメニューを出すことが出来る。
弱み：ブランド力がない、大手ではないので、仕入れ原価率が多少高い
機会：夜はバーとして営業ができる。オフィス街なので利用イベントなどでも利用できる。フードのデリバリーも可能
脅威：近年色々な業種でアルコールの取り扱いが増えているため、スタバでもアルコールが販売されると集客が減るかも
【競合分析】
競合の分析は前半でやったフェルミ推定を使っていきます。
朝の入店数は50人程度、昼時には約100人程度、夜は40人程度の入店数、女性が多い印象。
店内でフードをオーダーする人は入店数の３０％程度
その為客単価を530円と仮定すると一日の売り上げは100,700円程度である。
４P分析
4P分析とは、マーケティング戦略の立案・実行プロセスの1つです。
プロダクト（製品）
プレイス(流通)
プライス（価格）
プロモーション（販促）
例：カフェ
プロダクト
サラリーマンが多く、男性も多いので、おしゃれメニューよりもボリュームを重視したメニューを用意。
夜もアルコールメニューを用意。
また女性の取り込みのためタピオカなどの競合にないドリンクメニューを提供。
また企業イベントでの設定などのため飲み放題パッケージも用意。
プライス
価格はランチタイムはサラリーマンを取り込むため、ドリンクセットで900円。夜は競合がいないため高めに設定し、客単価4300円程度狙う
プレイス
オフィス街であることから一定のデリバリー需要もあることも想定
その為ランチデリバリーを宅配サービスと提携して提供予定
プロモーション
宴会などのイベントシーズンでの利用を刈り取るためにLINE＠での登録でドリンク一杯無料などを行なう。
看板認知の獲得が可能なためホットペッパーなどには掲載をしない予定。
ランチタイムに多くのテーブルフライヤーでのクーポン配布などを実施予定。
自社、競合の４P分析を比較して細かく1つ1つ改善を行えば必ず勝てる勝負
＝TTP戦略（徹底的にパクる）
どういうビジネスであれ、このフレームを覚えるだけ。
自社や競合分析が出来たら次は市場分析
市場分析とは特定の商品やサービスを必要とする人がどれぐらいの数いるのかが①、
そしてそのニーズに人々はどれくらいのお金を払うのか（デプス調査＋メンタルアカウント分析）が②。①×②が市場規模
サービスを必要としている人の数×そのサービスに払うお金＝市場規模
デプス調査
これは多くの人に「こんなサービスあったらどう？」とシンプルに聞く。
この際に必ずカテゴリー分けを行ないましょう
デプス調査
上記のニーズ調査の中から特定のニーズが確認できたカテゴリー層を呼び、
5人から10人程度に直接対面でヒアリングを行なうことが重要です。
これには必ずリラックスした環境での調査が必要です。
例：ZOZOつけ払い
ZOZOは利用しているユーザーがカートに物を入れるが、
その人はなかなか購入までいかない人が多かったり、翌月や月末に入力する人が目立った。
またそのため、多くのCV漏れが発生している状況に対して、つけ払いシステムの導入を検討してみた。
支払いは2か月後までOK！クレカの支払いとかもあり、1か月後だと支払いが確約されているので、
2か月。これもデプス調査で調べた。だから企業として伸びている。
デプス調査には順番がある。手順は下記の通りだ。
①スモールトーク（日常会話でリラックスさせる。そして自分のこともよく話相手に安心感を与える）
②ライフスタイル質問（趣味や家族構成や職業や帰宅時間、出勤時間、子供の保育園の時間など平日と休日で分けてその人の一日を書き出す）
③ワンヘッド質問（実際の年収や、家庭の経済状況、そしてローンなどの残だなどおりいった質問などを行なう）
④そこからつけ払いに対して意見をもらったり、なぜ必要、不要だと思うのかなどWHYを3回聞くような質問を繰り返す。
※インタビュー中に重要なことはほろっと口にした言葉などを必ずメモを残す
※からなず自分のサービスなどは最後に紹介する
ペルソナ設定
デプス調査を終えてみて、一番共通点がある部分を持つ人物像を勝手に作り出す。
それをペルソナと言います。
実際にその人物が実在しているかのように、年齢、性別、居住地、職業、役職、年収、趣味、特技、価値観、家族構成、生い立ち、休日の過ごし方、ライフスタイルなどリアリティのある詳細な情報を設定していきます。
例：宅配晩御飯サービス
30代の子持ち主婦Aさんで、子供を朝に保育園に送った後に仕事に行っています。
旦那は会社員でいつも夜は22時帰宅です。仕事を16時に終わり17時に保育園に迎えに行きますが、
スーパーで買い物をして料理をするのが大変です。
このような主婦10人に対して、デプス調査をしたところ、8名がぜひ宅配晩御飯サービスを
利用したいと言っており、このサービスには1か月の晩御飯大5万円の半分ぐらいならはらいたいと言っております。
そしてこの街には同じような主婦が2万人ほどおり、そのためこのエリアによる市場規模は2万人×2.5万円＝月間4億円程度の市場規模が予想されます。
市場調査
市場規模はわかったとしても、サービスが市場に浸透するのに順番があります。
まず市場の１６％のアーリーアダプターやイノベーターを満足させる。
そうすると口コミが広がりアーリーマジョリティやレイトマジョリティやラガードまで意向出来る。
論理的思考スキルに関しては以上になります。
どうですか？結構内容が濃かったと思いませんか。
私も早速アパレルブランドの分析をこのフレームワークに沿ってやっていきたいと思います。
